Тенденции развития института медицинских представителей

Особенности фармацевтического рынка при некоторых допущениях говорят также об экономическом потенциале той или иной страны. Так общий объем продаж на 13 основных фармацевтических рынках, совокупно составляющих 2/3 мирового, за 12 мес, по июнь 2007 г. составил 401,1 млрд дол. США, сообщает компания "IMS Health". За июль 2006 - июнь 2007 г. он увеличился на 5% относительно июля 2005 - июня 2006 г.

И одно из отличий фармацевтического рынка от других, например рынка сферы услуг или индустриального является его посреднический характер. Так, например фармпроизводители в основном работают с врачами, но сами врачи не являются конечными потребителями. То есть происходит работа с "привычками" врачей прописывать те или иные лекарственные средства пациентам, что и осуществляет многочисленная армия медицинских представителей.

Многочисленные исследования показывали четкую корреляцию между количеством медицинских представителей и прибылью предприятия. В последние года выявляется тенденция к уменьшению их количества, и в то же время увеличивается требование к повышению квалификации медицинских представителей.

ЦЕЛЬ ИССЛЕДОВАНИЯ:

Провести исследование в области потребностей фармацевтического рынка города Ташкента в уровне квалификации медицинских представителях.

ЗАДАЧИ:
1. Какими знаниями умениями, навыками и умениями должен обладать медицинский представитель;
2. Какими специальными знаниями, навыками и умениями должен обладать медицинский представитель;
3. Существует ли потребность в обучении медицинских представителей;
4. Какие тренинговые программы интересует фармацевтический рынок.

С каждым годом темп жизни становится все интенсивнее. С молниеносной скоростью появляется новая информация. Работы становится все больше, а времени на обучение все меньше. Именно поэтому в последнее десятилетие тренинги стали одной из основных форм обучения. Главная идея тренингов - обновление и дополнение имеющихся знаний путем интенсивного курса, а не замена классического образования, как многие считают. Причем сюда могут включаться не только занятия по повышению квалификации, но и получение знаний и навыков, выходящих за рамки основной профессии. Так, например, фармацевту совершенно не обязательно получать второе высшее образование, но абсолютно необходимо к имеющимся специализированным знаниям добавить навыки в области техники продаж и презентаций. К сожалению, ортодоксальные образовательные формы обучения и по сей день отличаются определенной косностью, что не дает возможности специалистам получить полное разнообразие навыков, которые так необходимы в повседневной работе.

В целях изучения потребностей фармацевтического рынка в медицинских представителях, и их квалификации компанией OOO "MAHMIT-KONSALTING" была проведена исследовательская работа в городе Ташкенте среди 134 производителей фармацевтической продукции и изделий медицинского назначения в период c 15 по 30 сентября 2007 года. В ходе исследования было разослано 123 письма по электронной почте с вопросами для целевой группы: 1. Какими профессиональными знаниями и навыками должен владеть медицинский представитель?
2. Какими еще дополнительными знаниями и навыками должен владеть медицинский представитель?
3. Какие тренинги и семинары проводит Ваша компания или интересуют Вашу компанию?

В результате мы получили ответы от 36 из опрошенных респондентов. Из ответов установлено, что медицинский представитель должен владеть следующими специальными ЗУН (знаниями, умениями и навыками):

Что интересно, например, в Европе и США большинство медицинских представителей не имеют медицинского или фармацевтического образования, а являются специалистами в области продаж (Sales Managers).

ВЫВОД
После проведения исследования можно отметить, что фармацевтический рынок Узбекистана достаточно профессионально подходит к необходимости подготовки квалифицированных кадров медицинский представителей. Большинство компаний уже проводили или проводят тренинги и семинары для медицинских представителей. При анализе выявилось, что тренинги стали одной из основных форм обучения, тем не менее, многие компании все еще скептические относятся к эффективности и результативности проведенных обучающих мероприятий.

Игорь Вихров, Виктория Дудукина
mahmit.info@gmail.com